Автор: Наталья Кошлякова - автор серии трансформационных игр «Деньги, в дом», психолог-аналитик, владелица тренинг-центра для женщин «ДАМАлогия».
Мало быть хорошим специалистом в своей области, нужно еще, чтобы как можно больше людей узнали о том, что психолог может им помочь изменить ситуацию, избавить от душевной боли. Поговорим о том, как профессионалу обратить внимание потенциального клиента на свои предложения.
1.Выделиться в своей нише.
Сейчас на рынке консультационных и психологических услуг пестрота предложений, как на восточном базаре. Огромное количество бесплатных материалов, консультация за репост, диагностики всего … Не будем обсуждать вопрос с точки зрения профессионалов, посмотрим глазами клиента.
Представьте, что вы идете по шумному и пряному восточному базару. Все звуки, запахи, картинки сливаются. Кого вы заметите? Кто не такой, как остальные по каким-то параметрам. Например, если психолог ведет традиционные консультации, то максимум, о чем клиент может рассказать своему окружению – это инсайт, полученный на сессии. То есть, скорее всего, он не будет делиться впечатлениями о встрече с психологом, а значит, информация по каналу «сарафанное радио» не продвигается.
Совсем другое дело, если клиента впечатлил метод, например, работа с МАК. Он почти наверняка поделится впечатлениями о том, как удивительно точно картинки показали его сегодняшнее состояние. Для меня уже привычной стала обратная связь: «Откуда эти картинки( или кубик) знают, что у меня сейчас такое происходит?!». Сегодня еще небольшое количество в процентном соотношении от всех практиков используют МАК и трансформационные игры. На данный момент использование МАК и игр – конкурентной преимущество.
Подумайте, что вы умеете делать по-особенному, в чем ваша фишка. Заявите о ней как можно громче в информационном шуме.
2. Провести ревизию клиентской базы.
Может быть, это покажется банальным, но там клад зарыт. Когда-то клиент приобрел курс консультаций с запросом- «сложности в коммуникации с начальником», получил результат по запросу и пропал. Понятно, что локально решил проблему одного переноса, но не полностью изменил невротический механизм. Если клиенту предложить другой формат консультаций или тематический мастер-класс/тренинг, то высока вероятность того, что актуализируется проблема. Доверие уже установлено, значит, скорее всего, клиент проявит интерес и придет на новый курс.
Пример из практики. Клиентка пришла с запросом- иррациональный страх больших доходов. Мы провели несколько сессий в работе с трансгенерационной травмой, нашли «корень зла» и клиентка со своими инсайтами ушла благодарная. На этом в 80% случаев работа заканчивается. Я считаю важным сопровождать клиентов в период установки новых способов реагирования. Поэтому обычно я предлагаю своим клиентам поддерживающий игровые сессии с трансформационными играми, например, в данном случае это были игры «Деньги, в Дом! Бизнес» и «Деньги, в Дом! Пространство Желаний». Сразу после первой игры, мне стали звонить ее знакомые, чтобы записаться на игровые сессии.
3. Расширить стимульный материал.
У меня клиенты любят поинтересоваться, что новенького могу им предложить. Легко быть чуть-чуть новой и слегка незнакомой, если в арсенале появляется тематическая колода метафорических карт или трансформационная игра из серии. Обычно клиентки-женщины с удовольствием идут на игровые сессии. Встречи проходят легко и ресурсно, потому что сопротивляться кубику смешно, перенос на МАК не сделаешь. Мужчин в играх привлекает азарт от соревновательного момента, понятный ожидаемый результат, глубокая проработка темы.
4. Выбирать свой сегмент.
Чтобы обратить внимание потенциального клиента, нужно показать свою экспертность, причем в выигрышном свете относительно своих коллег-конкурентов. Сложно за короткий промежуток продемонстрировать все свои умения основательно.
Какие есть стратегии? а) Привлечь низкой ценой, громко кричать и навязчиво предлагать? Мало квалифицированных специалистов, которые используют манипулятивные маркетинговые ходы. Мы за экологичность! б) Как продемонстрировать свой профессионализм за 15 секунд, пока клиент проявил заинтересованность? Направленным лучом пробить тропинку к сердцу, т.е. показать свои знания и умения в узком сегменте, например, «Как восстановиться после развода с мужем-тираном». Не вообще про семейную жизнь, не про домашнее насилие, а про конкретную ситуацию, где очень болит у клиента.
Позже, когда клиентка справится с ПТС, она придет к вам с запросом и на все остальные житейские темы. В соц сетях это легко сделать с помощью постов активности «Выбери карту». И снова МАК дает преимущество перед постами с длинным, пусть и интересным текстом. У психолога появляется возможность «коснуться» клиента в личном сообщении.
5. Подбирать трансформационные игры и МАК в системе.
Иногда психологи увлекаются и собирают коллекцию игр под свой интерес, а не под запрос клиентской базы. Я знаю специалистов, у которых на руках по 50-60 колод. Когда мы с ними начинаем анализировать, то из такого количества карт не возможно собрать даже небольшую последовательность консультаций по одной тематике.
Например, в теме «Деньги» существует достаточное количество игр, но предложить клиенту серию, которая бы охватывала разные аспекты отношения с деньгами, сложно. В этой теме важно рассмотреть внутренние запреты, целеполагание, работу с семейной историей, ролевые модели, страхи, расстановку приоритетов, способы увеличить доход … Если вы предлагаете клиенту сразу серию, то он в соответствии с эффектом Зейгарника, будет идти до конца и не потеряется из-за сопротивления и переносов. Например, серия «Деньги, в Дом!» сейчас состоит из 5 игры, но еще будет развиваться. Для актуализации запросов я обычно использую игру «Деньги, в Дом! Время». Она четко демонстрирует неправильное распределение приоритетов, неэффективно расходование невосполнимого ресурса – время, а значит, и денег. Всплывает целый букет тем: ограничения в финансовом мышлении, отношения с детьми, эмоциональный обмен с супругом/ой, самооценка, личные границы, самоменеджмент.
Конечно, после такого разогрева клиент хочет продолжения работы. Мы подбираем комплексное решение с играми раз в месяц и регулярными терапевтическими сессиями. Сейчас длительность курса составляет примерно 6-7 месяцев. Дополнительным бонусом являются позитивные отзывы клиентов и рекомендации меня, как профессионала своим знакомым.
Мало быть хорошим специалистом в своей области, нужно еще, чтобы как можно больше людей узнали о том, что психолог может им помочь изменить ситуацию, избавить от душевной боли. Поговорим о том, как профессионалу обратить внимание потенциального клиента на свои предложения.
1.Выделиться в своей нише.
Сейчас на рынке консультационных и психологических услуг пестрота предложений, как на восточном базаре. Огромное количество бесплатных материалов, консультация за репост, диагностики всего … Не будем обсуждать вопрос с точки зрения профессионалов, посмотрим глазами клиента.
Представьте, что вы идете по шумному и пряному восточному базару. Все звуки, запахи, картинки сливаются. Кого вы заметите? Кто не такой, как остальные по каким-то параметрам. Например, если психолог ведет традиционные консультации, то максимум, о чем клиент может рассказать своему окружению – это инсайт, полученный на сессии. То есть, скорее всего, он не будет делиться впечатлениями о встрече с психологом, а значит, информация по каналу «сарафанное радио» не продвигается.
Совсем другое дело, если клиента впечатлил метод, например, работа с МАК. Он почти наверняка поделится впечатлениями о том, как удивительно точно картинки показали его сегодняшнее состояние. Для меня уже привычной стала обратная связь: «Откуда эти картинки( или кубик) знают, что у меня сейчас такое происходит?!». Сегодня еще небольшое количество в процентном соотношении от всех практиков используют МАК и трансформационные игры. На данный момент использование МАК и игр – конкурентной преимущество.
Подумайте, что вы умеете делать по-особенному, в чем ваша фишка. Заявите о ней как можно громче в информационном шуме.
2. Провести ревизию клиентской базы.
Может быть, это покажется банальным, но там клад зарыт. Когда-то клиент приобрел курс консультаций с запросом- «сложности в коммуникации с начальником», получил результат по запросу и пропал. Понятно, что локально решил проблему одного переноса, но не полностью изменил невротический механизм. Если клиенту предложить другой формат консультаций или тематический мастер-класс/тренинг, то высока вероятность того, что актуализируется проблема. Доверие уже установлено, значит, скорее всего, клиент проявит интерес и придет на новый курс.
Пример из практики. Клиентка пришла с запросом- иррациональный страх больших доходов. Мы провели несколько сессий в работе с трансгенерационной травмой, нашли «корень зла» и клиентка со своими инсайтами ушла благодарная. На этом в 80% случаев работа заканчивается. Я считаю важным сопровождать клиентов в период установки новых способов реагирования. Поэтому обычно я предлагаю своим клиентам поддерживающий игровые сессии с трансформационными играми, например, в данном случае это были игры «Деньги, в Дом! Бизнес» и «Деньги, в Дом! Пространство Желаний». Сразу после первой игры, мне стали звонить ее знакомые, чтобы записаться на игровые сессии.
3. Расширить стимульный материал.
У меня клиенты любят поинтересоваться, что новенького могу им предложить. Легко быть чуть-чуть новой и слегка незнакомой, если в арсенале появляется тематическая колода метафорических карт или трансформационная игра из серии. Обычно клиентки-женщины с удовольствием идут на игровые сессии. Встречи проходят легко и ресурсно, потому что сопротивляться кубику смешно, перенос на МАК не сделаешь. Мужчин в играх привлекает азарт от соревновательного момента, понятный ожидаемый результат, глубокая проработка темы.
4. Выбирать свой сегмент.
Чтобы обратить внимание потенциального клиента, нужно показать свою экспертность, причем в выигрышном свете относительно своих коллег-конкурентов. Сложно за короткий промежуток продемонстрировать все свои умения основательно.
Какие есть стратегии? а) Привлечь низкой ценой, громко кричать и навязчиво предлагать? Мало квалифицированных специалистов, которые используют манипулятивные маркетинговые ходы. Мы за экологичность! б) Как продемонстрировать свой профессионализм за 15 секунд, пока клиент проявил заинтересованность? Направленным лучом пробить тропинку к сердцу, т.е. показать свои знания и умения в узком сегменте, например, «Как восстановиться после развода с мужем-тираном». Не вообще про семейную жизнь, не про домашнее насилие, а про конкретную ситуацию, где очень болит у клиента.
Позже, когда клиентка справится с ПТС, она придет к вам с запросом и на все остальные житейские темы. В соц сетях это легко сделать с помощью постов активности «Выбери карту». И снова МАК дает преимущество перед постами с длинным, пусть и интересным текстом. У психолога появляется возможность «коснуться» клиента в личном сообщении.
5. Подбирать трансформационные игры и МАК в системе.
Иногда психологи увлекаются и собирают коллекцию игр под свой интерес, а не под запрос клиентской базы. Я знаю специалистов, у которых на руках по 50-60 колод. Когда мы с ними начинаем анализировать, то из такого количества карт не возможно собрать даже небольшую последовательность консультаций по одной тематике.
Например, в теме «Деньги» существует достаточное количество игр, но предложить клиенту серию, которая бы охватывала разные аспекты отношения с деньгами, сложно. В этой теме важно рассмотреть внутренние запреты, целеполагание, работу с семейной историей, ролевые модели, страхи, расстановку приоритетов, способы увеличить доход … Если вы предлагаете клиенту сразу серию, то он в соответствии с эффектом Зейгарника, будет идти до конца и не потеряется из-за сопротивления и переносов. Например, серия «Деньги, в Дом!» сейчас состоит из 5 игры, но еще будет развиваться. Для актуализации запросов я обычно использую игру «Деньги, в Дом! Время». Она четко демонстрирует неправильное распределение приоритетов, неэффективно расходование невосполнимого ресурса – время, а значит, и денег. Всплывает целый букет тем: ограничения в финансовом мышлении, отношения с детьми, эмоциональный обмен с супругом/ой, самооценка, личные границы, самоменеджмент.
Конечно, после такого разогрева клиент хочет продолжения работы. Мы подбираем комплексное решение с играми раз в месяц и регулярными терапевтическими сессиями. Сейчас длительность курса составляет примерно 6-7 месяцев. Дополнительным бонусом являются позитивные отзывы клиентов и рекомендации меня, как профессионала своим знакомым.